Toda negociação tem um ou mais objetivos e estes objetivos podem ser categorizados como ideais, realistas e prioritários. Os objetivos ideais são aqueles que poderiam ser concretizados caso o lado oposto da negociação estivesse de acordo com o que é pedido. Ambas partes da negociação podem oferecer resistência aos objetivos realistas de uma das partes e através de negociações exaustivas busca-se atingir um consenso sobre as prioridades de ambos os lados.
Alguns termos classificam os resultados das negociações, que podem ser ganha/ganha, ou perde/perde. Parte-se do principio de que em nenhuma negociação perde/ganha há uma vitória propriamente dita.
Um dos fatores críticos de sucesso para o bom resultado de uma negociação é que ambas as partes tenham bem definidas os objetivos realmente necessários dos que são resultados de um desejo e portanto objetivos pessoais. Os adversários devem se perguntar o que realmente é um objetivo que guiará o objetivo comum e quais que se não obtidos não influenciariam, ou influenciariam pouco no resultado final buscado pelo grupo.
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Técnicas de negociação
Saber negociar é uma arte. Mas, se não nasceu com esse dom, não é preciso desesperar!
Deixamos-lhe aqui algumas técnicas simples que o podem ajudar muito.
Os objectivos
O primeiro passo no planeamento de cada negociação é determinar os objectivos. O que quer obter? Só quando conseguir responder a esta pergunta pode determinar de forma eficiente os passos seguintes da sua negociação.
Geralmente, há vários objectivos em jogo. É importante organizá-los por ordem de prioridade e determinar para si próprio quais são negociáveis e quais não entram sequer em discussão.
Pode dividir os seus objectivos por várias categorias:
Os seus objectivos ideais: você poderia concretizá-los se o seu adversário estivesse de acordo com o que pede.
Os seus objectivos realistas: o adversário oferece resistência.
As prioridades que quer atingir no mínimo: há muita luta de ambas as partes para 'rapar o fundo do tacho'.
As negociações giram em torno do princípio da troca: é preciso dar para poder receber. A chave para qualquer negociação é que cada uma das partes deve tirar vantagens das concessões que se fazem. Em princípio, negociar com êxito nunca deveria resultar num vencedor nem num perdedor. Ou ambas as partes obtêm um resultado satisfatório (win/win) ou é um caso de fiasco (loose/loose). O último caso verifica-se quando nem as prioridades mínimas das partes são atingidas.
Tenha o cuidado de fazer claramente a distinção entre desejos e necessidades quando determina os seus objectivos. Pode desejar uma coisa (por exemplo um carro da empresa) mas não necessita dele necessariamente (porque quase nunca tem que sair da empresa durante o horário do trabalho). É somente quando de facto precisa verdadeiramente de alguma coisa que deve incluí-la nos seus desejos.
A preparação
Para negociar com êxito é preciso estar preparado. Quem é o seu interlocutor? O que espera que ele proponha? Até que ponto está disposto a fazer concessões?
Para poder responder a estas e outras perguntas é preciso tempo. Prepara-se para a reunião, estude cuidadosamente o "adversário", a sua situação no mercado, os seus negócios e tente antecipar os seus objectivos. Se estudar a lição como deve ser, dificilmente será apanhado desprevenido.
Defina também claramente o que está disposto a ceder e a não ceder. Isso será meio caminho andado.
O ambiente
O resultado de uma reunião é, em parte, influenciado pelo ambiente.
O local
A escolha do local da reunião deve ter em conta as infra-estruturas, o conforto e a neutralidade do local.
Reúna no seu próprio terreno pois terá a vantagem de poder trabalhar com os seus próprios meios e poderá rapidamente chamar interessados ou especialistas da sua própria empresa. Terá, portanto, uma vantagem estratégica, mas não se esqueça que há grandes probabilidades de ser interrompido por motivos internos da sua empresa.
Se reunir no terreno do adversário não terá controle sobre os acontecimentos logísticos e não estará familiarizado com o ambiente, o que pode ter um efeito perturbante. Por outro lado, poderá sempre pedir um adiamento porque necessita de consultar ainda a sua própria empresa. Pode também seleccionar o terreno do adversário de uma forma táctica: a sua deslocação a um terreno alheio mostra a sua boa vontade para fazer concessões.
A vantagem do terreno neutro é que nenhuma das partes joga em casa. Significa também que os dois lados têm que ter os seus especialistas e materiais no local, o que pode exigir alguns esforços ao nível da organização.
Definir os lugares
A maneira de colocar as pessoas na mesa de negociação também influencia o ambiente. Se os adversários vierem ao seu escritório, pode, por exemplo, colocá-los no meio do seu próprio pessoal para não funcionarem como um 'bloco de oposição'. Pode também, por exemplo, fazer com que o elemento 'inflexível' da sua própria equipa fique tão longe quanto possível do 'inflexível' da equipa do adversário.
Pormenores
Quando você é o anfitrião, convém ter a situação sob controlo. Verifique se há papel e canetas à disposição, que a temperatura é agradável e que o eventual equipamento audiovisual está operacional. Como anfitrião tem também mais controlo sobre o timing e o número de intervalos.
Embora os negociadores possam perder o seu apetite durante negociações cansativas, eles têm sempre sede. Forneça sempre bebidas suficientes.
Numa negociação, é importante conhecer a outra parte. Às vezes até os antecedentes dos negociadores são importantes, sobretudo para pessoas que negoceiam ao mais alto nível. É importante saber quem têm à sua frente e o que é que eles já conseguiram realizar no passado no campo da negociação.
Faça a si mesmo as seguintes perguntas:
Qual é a experiência dos negociadores?
Você tem conhecimento de eventuais divergências de opinião entre eles?
Os seus adversários têm suficiente conhecimento de causa?
Os seus adversários têm poder e influência?
Os seus adversários estão sob pressão para chegarem rapidamente a um resultado?
Ponha-se no lugar do seu adversário. Assim, poderá antecipar os argumentos dele e terá também uma ideia de possíveis pontos fracos. Os pontos fortes do seu adversário formam um ponto de partida para verificar qual o rumo que ele quer dar à negociação.
Faça um resumo dos supostos objectivos do seu adversário e organize-os em função da sua importância. Não se esqueça que são apenas suposições e que, provavelmente, terá que ajustar esses objectivos durante o processo.
Quando a outra parte é composta por várias pessoas, pode experimentar a táctica 'dividir para reinar'. Pode, por exemplo, fazer isso cedendo num ponto em que desconfia que algumas pessoas vão estar de acordo e outras não.
Pode usar várias técnicas para convencer o seu adversário a fazer concessões ou a aceitar compromissos:
Indique as vantagens que o adversário irá ter. Assim evita que a sua proposta seja vista como uma situação de win/lose. Realce que procura uma solução que seja aceitável para ambas as partes. Essa abordagem cria um ambiente aberto e construtivo que deixa espaço suficiente para as contrapropostas.
Reaja positivamente e com entusiasmo às propostas construtivas da outra parte. Assim evita não só a crítica à sua contraproposta mas também que a outra parte se irrite.
Envolva a outra parte na conversa. "O que é que você faria ... " ou "O que é que você acha ..." são perguntas que envolvem a outra parte no processo de decisão sem a forçar e que dão aos adversários a oportunidade de se salvarem de situações mais delicadas.
Tácticas
Durante as negociações usam-se repetidamente jogadas tácticas e bons truques. Se usar também esses mesmos truques é importante aprender a detectá-los e saber qual a melhor reacção.
Lembre-se que os truques só funcionam porque dão a impressão que o seu adversário tem mais poder, pelo que você tem tendência a oferecer menos resistência.Táctica Reacção
Ameaçar Diga que não consegue negociar sob pressão. Chame a atenção para o facto de preferir trabalhar de forma construtiva.
Fazer bluff Questione todas as afirmações e exija factos e/ou provas concretas do que se diz.
Intimidar A intimidação ataca a sua autoconfiança. Quando se aperceber disso torna-se mais fácil manter-se firme na sua posição.
Dividir e reinar Discuta previamente qual a posição aceitável para todos. Se mesmo assim houve divergência interna, peça um intervalo.
Linguagem emocional Tente não se deixar desviar dos pontos na ordem do dia. Pergunte se as afirmações são bem fundamentadas e repita que procura compromissos honestos.
Dicas práticas
Saiba o que deve (do´s) e não deve (dont´s) fazer numa negociação:DO'S DONT´S
Escute com atenção Não faça demasiadas concessões no início das negociações.
Deixe espaço suficiente para manobra nas suas propostas Não faça uma oferta inicial demasiado radical e deixe espaço para adaptações e concessões.
Se não conseguir mesmo viver com um compromisso proposto, não hesite em recusá-lo. Nunca diga 'nunca'. Leve o seu tempo para negociar e para pensar nas coisas.
Faça propostas com condições: "Se você fizer isto, eu faço aquilo". Não responda imediatamente com 'sim' ou 'não' às perguntas.
Tente descobrir qual é a posição da outra parte: "O que achava se ... ". Não ridicularize a outra parte.
Seja flexível de forma a adaptar-se à situação e às reacções do seu adversário. Lembre-se de que a flexibilidade não é sinal de insegurança ou fraqueza mas de estar alerta e compreender a questão. Não comece a falar se não tiver algo de relevante para dizer. As negociações já são demoradas por natureza, não as atrase ainda mais.
Se, durante as negociações, se dizem coisas 'off the record', mantenha-as 'off the record'. Não interrompa a outra parte. Deixe-a acabar primeiro antes de começar a falar.
Trabalhe com uma agenda para tornar a reunião mais eficiente. Nunca faça reuniões com mais que 2 horas sem intervalo.
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